これだけは知っておきたいマーケティングの基礎

こんにちは。石川県金沢市にある税理士法人のむら会計、公認会計士・税理士の野村です。

長引くコロナ禍の中「どうやって売上を上げるか」が課題の会社が多いかと思います。
そのような課題感を持っていると「マーケティング」という言葉が耳に入ってくるかと。

そもそも「マーケティング」とは何でしょうか？
また、それは売上を上げるのに役に立つものなのでしょうか？

私も税理士事務所を経営する中で、webマーケティングという分野ではそれなりに工夫しております。
基礎的ですが、本質的なマーケティングのポイントについて記載していきます。

マーケティングとは何か？

マーケティングを職業にしている方をマーケターと呼び、USJを再建した森岡毅など、世間でもてはやされているような方もいます。

そもそもマーケティングとは何でしょうか？

類似用語としては「セールス」という言葉もあるので、セールスとの比較をしてみましょう。

「マーケティング」は「見込み客に接するまでの活動」のことです。「セールス」は「見込み客と接してからの活動」です。

具体例を出すと、私の仕事では「見込み客に電話やメールで問い合わせをしてもらうまで＝マーケティング」であって「面談に来ていただき、成約に向けて話しをするプロセス＝セールス」です。

例えば、年間100件電話やメールで見込み客から問い合わせがあったとしたら、以下のようなプロセスをたどります。

そしてオレンジの部分がマーケティング、青い部分がセールスです。

売上が上がるまでのプロセスを可視化すると、課題が見えてくるかと。

・そもそも年間100件の問い合わせが少ないから上げるべきではないか。
・来店予約が50/100件＝50％ということは電話、メール対応に改善するところがないか。
・来店予約がされても実際の来店が40/50件=80％ということは、予約から実際の来店までのフォローをすべきではないか
・実際に来店しても成約が10/40件=25％しかないということは、セールストークであったり商品自体に問題がないか。

このように、売上を上げるための様々な仮説がたちます。
「売上を上げる」と一言でいっても、マーケティングとセールスの各プロセスに分解するだけで、これだけのことが見えてくる。

そして、本題に戻り、マーケティングとは何でしょうか？一つの定義として

「マーケティングとは、お客さまに価値を届ける活動」

という定義がしっくりくる定義となります。

先ほどの例の場合、年間100件しか問い合わせがないので、「より多く問い合わせをしてもらうべく、お客さまに価値を届ける活動」です。

実は年間100件の問い合わせの裏ではwebサイトの場合だと年間閲覧数は1万件あるかもしれません。
現状、1％の人に価値が届いて100件問い合わせしてもらっている。

これを、2万件の閲覧数にして1％の200件問い合わせしてもらったり、1万件のままでも、2％の人に価値が届いて200件問い合わせしてもらうことがマーケティングです。

マーケティングをするにあたって、何を意識したらよいかが次の話。